新能源浪潮興起，傳統燃油車市場格局重塑;客戶需求愈發細分，從單一的運輸工具需求轉向對全生命周期服務的期待，傳統 “一刀切” 的營銷模式逐漸式微。

　　那么，如何在存量市場求發展?如何在“虎視眈眈”的市場環境里撕開銷量的口子?記者特采訪了東風商用車營銷事業部營銷戰略部副部長孫杰，感受了老牌勁旅企業對市場的精準把握。

東風商用車營銷事業部營銷戰略部副部長孫杰

　　精準布局，多維策略落地生花

　　“在當前的市場競爭環境下，我們要做的是精準營銷。精準營銷的背景和內涵是，為不同細分行業和運營場景的客戶提供最佳的解決方案，為客戶降本增效實現永續發展，這也是東風商用車的追求和責任擔當。”

　　正如孫杰部長所言，由于資源、成本、效率等方面的制約，“大而全”“全面鋪開”式的營銷已經不適合目前的發展環境，當前卡車市場營銷競爭背景呈現出多維度的挑戰與機遇，除了客戶對產品需求的變化之外，技術變革和智能網聯技術的快速發展，也促使企業提升效率，建立更加快捷、高效的方式。

　　東風商用車憑借敏銳的市場洞察力與果斷的戰略調整，深化變革、貼近用戶、強化管理，通過一系列的探索、改革和嘗試，逐步建立了精準營銷。

　　在組織架構上，東風商用車摒棄傳統分區域、分品種的營銷模式，向分行業分場景營銷轉變。將市場精細劃分為長途干線、農副散雜、煤炭運輸等 16 個具體運營場景，并圍繞客戶 “選購用管換” 全生命周期組建業務團隊，確保每個營銷團隊能專注特定行業場景，精準把握客戶需求。

　　為確保解決方案貼合實際貼近用戶，東風商用車實施 “行業 CFT 一線工作法”。16 個分行業團隊長期扎根一線，與客戶同吃同住同勞動。以浙江港口市場為例，行業團隊與商品研發團隊多次跟車同行，收集到 20 余項客戶對商品的需求，并據此進行針對性改進，實現分場景解決方案 100% 來源于客戶真實訴求。

　　同時，東風商用車深度應用數字化技術，依托行業領先的完好率中心，通過分析線路運營場景中的速度、海拔、運距、裝載量等數據，為客戶量身定制商品方案并精準調教;依據出勤率、?？奎c、作息規律等，定制個性化服務保障方案;結合駕駛行為、運輸工況等，匹配相關培訓、ETC、軟產品方案，還通過大數據挖掘客戶需求點，定制全生命周期方案，并監測客戶 TCO。

　　據孫杰部長介紹，目前企業已積累 2000 余份運營報告，客戶 TCO 得到不同程度優化，今年新增的完好率大車隊方案吸引 260 個車隊加入，同時分行業分類型客戶服務模式也讓客戶更加用車無憂。

　　銷量答卷，細分市場亮點頻出

　　實際上，實施精準營銷，東風商用車由來已久，從“在車窩子里面找客戶”，到構建了以銷售線索為核心驅動的精準營銷體系，再到2025年成立東風商用車營銷事業部和整車發交中心，在商用車“躍升工程”引領下，東風商用車在銷服一體化上取得了實質性突破，新的營銷戰隊通過DFSW的貫徹執行，為事業轉型和長期發展注入新的動力，具備了為客戶制定更加專業的解決方案的能力。

　　自精準營銷實施以來，東風商用車組建行業團隊、深入一線運營場景、利用數字化手段挖掘客戶需求、協同跨部門團隊制定并應用方案、不斷檢核效果和修正方案，直至每一位客戶實現滿意，市場銷量也獲得了明顯的突破。

　　從市場銷量數據來看，1-5月，東風汽車中重卡國內終端市占率排名第一，達到22.7%，其中東風商用車貢獻13.5%的市場份額，這得益于其推出的龍擎 3.0 高效智慧動力鏈，通過精準營銷傳遞 “每年可節省近 1.5 萬元燃料費用” 的核心優勢，提升產品競爭力。

　　5 月單月市場的火爆銷量更直觀體現精準營銷的持續發力。5 月，東風商用車傳統能源重卡市場份額更是達到了16.9%，同比提升1.3個百分點。在轎運車市場，緊抓不合規轎運車清退機遇，轎運大馬力新品啟動全國巡展，以精準產品方案回應客戶需求;危化品領域斬獲千輛訂單，并迎來多地交車，此外，港口運輸車和快遞物流運輸車也通過精準定位需求，以針對性產品和解決方案，收獲良好市場反饋和批量采購。

　　在記者看來，東風商用車的精準營銷實踐，打破了傳統營銷思維定式，推動企業重新審視市場需求，加速向精細化運營轉型。同時，從市場競爭角度看，精準營銷助力東風商用車在市場波動中實現逆勢增長，鞏固了其市場領先地位，也加劇了行業競爭的 “馬太效應”，促使其他企業加快營銷變革步伐，從而推動行業整體競爭力提升。

　　未來，隨著行業競爭的加劇，精準營銷或將成為企業生存與發展的核心能力，東風商用車有望持續升級精準營銷策略，引領卡車行業邁向更高效、更智能、更貼近客戶需求的發展新階段。